【资料图】

出来创业的时候，张昊是有过权衡的。 彼时有两个选择，一是自创美妆品牌，二是做美妆渠道。曾服务过宝洁公司、伽蓝集团、相宜本草等企业的履历，让张昊敏锐地察觉到，国内的新零售渠道已经起势，随着越来越多的新兴品牌出现，线下新渠道变得愈发重要。 不过，单单只是做渠道，并不是张昊要创业的内容，他要做的是高效的零售渠道。早期为品牌公司服务的时候，张昊就对零售渠道甚为熟悉，他相信零售模式会在互联网时代有很大的变革，若是能让自己的系统和效率优于别人，在零售的竞争中就能脱颖而出。 当坚定了做渠道的想法之后，2018年2月，Beauty Choice（东点西点）成立，张昊成为创始人之一。如今看来，Beauty Choice的成立更像是对零售模式的探索。说起零售的模式，外行人总会觉得是千篇一律，无非就是将产品卖给消费者，然而去深究每一家店铺的内核，却会发现大相径庭，有以选品多样性取胜、有以供应链优势驾驭零售、有以新、潮、酷的设计，让年轻消费者为之买单。 总之，他们都能精准定位到自己的特长，并将优势最大化，进而赢取市场。那么，对于Beauty Choice而言，它的零售内核是什么呢？ 01_高度数字化的互联网基因线下店观察线下化妆品店你会发现，大多数的零售店铺，总是以产品吸引消费者。Beauty Choice另辟蹊径，试图将每一家店铺，都打造成一个用户的交互平台。 Beauty Choice创始人 张昊 张昊认为，只有当门店和消费者完成高频互动，才能构建第二消费场景，吸引他们再次进店复购。 走进上海大悦城Beauty Choice门店，最大的感受就是除了BA的温馨服务，顾客还可以通过互动屏来交流，几乎是每组柜台，都设置了智能交互屏。张昊相信，在其系统内，交互屏不仅是结算中心，还是超级导购和内容中心，从查询产品信息、活动信息，推荐产品到买单都可以在交互屏上完成，BA在智能交互屏的协助下，业务效率明显高了。 以交互完成社交属性，同时店铺系统能在消费者在购物时接收到消费者的所有信息。据张昊透露，Beauty Choice第一家店开业的时候，店内就没有收银台，是BA结合交互屏来服务顾客的模式。消费者从交互屏上能够看到更详细的商品信息、活动折扣、以及多组合的推荐方案。此购物过程中，消费者能很好地在交互屏上完成数据触达。 而在后台，有十多位工程师在观察门店内的用户的行为、系统使用情况以及数据的变化——从消费者进店的动线，到其在某款产品的停留、试用、交互屏使用到买单等过程中的数据，都一一被记录下来。Beauty Choice通过数字化，将这些数据转换成一套可以促进成交和连带的模型，在消费者下一次进店时候，可以根据数据的优化，推荐合适的商品方案给消费者。 事实上，Beauty Choice初创时，就是以高度数字化的互联网企业基因来搭建的。随着公司的消费者越来越多，后台系统抓取到更多的数据之后更新迭代，通过一些新的算法，进一步提升零售的效率，可以说，在目前的门店内，不断更新的系统数据是促进零售高效的基石。 02_探索零售提升效率的内核“既然零售的本质是比拼效率，那么就不能单纯依靠人力。”张昊认为，未来零售提升效率的核心，将会是数字化来驱动，数据化建立模型，帮助BA更容易更有效的做事情，数据化依赖的是可靠安全的数据分析，不再是仅仅依靠个人的能力。 Beauty Choice提升零售效率的核心，简而言之就是数字化的“人、货、场”。通过数据建模思维，将零售的一切都数据化，在这套行之有效的系统背后，既是对零售的深度探索，也是线下零售的创新。张昊坦言，从化妆品行业的角度来看，中国的美妆店需要从本质上提升零售效率。 人的数字化，其实就是将员工的个人技能数字化。后台系统先收集销售能力强的BA信息，再将她们的这种销售能力数字分析，形成统一的话术，当系统后续不断增加销售人员的销售经验之后，就能形成一套完整的数字化模型，以后加入的新员工，通过这些经验也能够快速上手。 消费者选购的产品，是否和自己匹配，系统也有比人更为精确的数据分析。消费者从进店到购物成功，一整套的数据都会留在平台上，形成数据化的内容，光靠BA是无法将整个过程的数据记录下来的。东点西点的构想是，在这个零售的过程中，系统将销售能力拆解，从服务、销售、转化能力多个维度驱动BA持续提升。 货的数字化，就是利用后台的系统算法，维持货品的周转，包括产品的上新下架、库存管理等等。 每一个品牌和商品在店内，都遵从货的数字化，自动化分析产品的优势和劣势，结合用户的购买数据，来迭代产品的销售情况。基于每个门店的数据化分析，选择销售效率更高的产品。毕竟不同门店因为用户的群体属性不同，爆款热销产品也不尽相同，这些是无法通过店长来实现的，只能依靠后台的数据。 有了系统的数据化分析，Beauty Choice的SKU迭代以周为单位、活动上架以天为单位、社群内容输出以小时为单位。相比传统零售店，东点西点在效率上有明显提升，连单率从1.6提高到3以上，客单从180元提高到约400元以上，门店线上社群销售占35%以上。 场的数字化，则是靠店内的交互屏来完成。在Beauty Choice，交互屏不仅是一个成交平台，也是导购，更是内容中心。当消费者确定一支商品之后，系统会根据内部的关联性数据，推荐出合适的连带产品给到消费者，这些推荐都基于过去的消费者购物数据而来的。 比如某个时间段，某款商品的复购，销售情况，甚至包括消费者店内的行走轨迹都具体地呈现在后台，供平台来分析，消费者对一款商品的数据，都能通过交互屏推送过来，这对于BA来说，销售就得心应手了，接下来只需要她们和消费者沟通就行。 03_陪国货品牌共创

近几年国潮兴起，不少品牌对选择入驻渠道，会有多番的考量，渠道的能力首当其冲。在东点西点，就藏着不少小众国货品牌，其实不乏一些品牌单是在东点西点的体量，就能占据该品牌全国的一半。

这意味着与品牌共成长方面，Beauty Choice是有足够的筹码。“知名度高的品牌，在我们系统只算是锦上添花，国内的新兴品牌，我们特别愿意和他们共创，只要适合店铺的定位，符合目标消费者的口味，我们会和品牌一起服务好消费者。”张昊表示，东点西点后续会和更多的品牌完成共创。 目前，Beauty Choice已经完成三轮融资，资本的加持无疑将会加速其发展。 今年上海突发疫情，对于主战场在上海的Beauty Choice来说，影响自不必说。Beauty Choic针对疫情做出的解决方案，就是构建新的工作流程，依托系统的强数字化能力和体系，将上海将近50家门店，快速转为社区到家为主的线上业务，通过OTO+小程序+团购模式，几乎是复制了流量到线上的一个过程，最后业绩并没有下跌，其中在封控期的5月份，业绩相反有所增长。 三年大疫，市场行情陷入低迷，从统计局发布数据看，化妆品的销售额连月下滑。如今疫情褪去，市场会有所回暖，也真正考验着企业的竞争力能否胜出。 练好“内功”的Beauty Choice，对未来的规划是，将在每一个社区都布局一个店铺，以便更好地服务他们的目标用户。同时，还将两条线并行，首先在主要核心城市，坚持自营模式；其次针对一些其他周边的市场，开放加盟体系，和加盟商合作将Beauty Choice的品牌打造的更加知名化。 “如果没有疫情影响的话，2023年的店铺目标是超过100家。我们的愿景是成为用户身边的护肤好帮手，每家店，都能服务好周围五公里的消费者。”张昊对Beauty Choice的未来充满信心。 作者| 张 钊 编辑| 王玉莹